Gatilhos Mentais: o que são e porque você deve utilizá-los para vender mais!

Gatilhos Mentais: já tem uns dias que estou estudando para falar sobre gatilhos mentais, pois existe uma infinidade de artigos e vídeos falando sobre esse assunto, então tentei entender de que forma poderia falar disso sem aderir a mesmices ou fazer um conteúdo que soe repetitivo.

A verdade é que poderia escolher qualquer uma das muitas formas de falar sobre gatilhos mentais, algumas mas mais científicas outras mais práticas, mas uma coisa é inegável: entender o que são e como funcionam os gatilhos mentais é importantíssimo para o seu negócio.

Então acomode-se, respire fundo e bora viajar no interessantíssimo cérebro humano.

 

Afinal, o que são gatilhos mentais?

Para entender o que são gatilhos mentais, temos que entender como funciona nosso cérebro e o que são hábitos. Se você já leu “O Poder do Hábito” de Charles Duhigg, deve ter alguma noção de como os hábitos influenciam nossa tomada de decisões. Se ainda não leu, recomendo que leia, pois é uma referência maravilhosa para quem quer criar conteúdo de qualidade e entender como atrair mais clientes.

Você já parou para pensar em quantas decisões você toma durante o dia? Quantas vezes você decide entre A e B? Vamos fazer um teste: imagine que você está prestes a sair de casa com o seu carro (se não tem carro ainda, pensamento positivo e segue as dicas pra ganhar dinheiro e comprar um, mas imagina mesmo assim, rs). Agora que está devidamente colocado na situação, me descreva passo a passo desde o momento em que você vai até a garagem até a hora em que você chega ao seu destino. Qual o procedimento para ligar o carro? Qual o procedimento para sair e começar o trajeto? Para passar a marcha? Frear nos semáforos? Pensou em tudo isso? Agora quero que me responda, para pra pensar em tudo isso enquanto dirige? O mesmo serve para o passeio de bicicleta, caminhadas e a maior parte das atividades no trabalho.

Nosso cérebro demanda muita energia para pensar. Por isso, quando identifica que uma atividade é corriqueira e ocorre sempre da mesma maneira, ele cria o que chamamos de hábito e grava essa atividade na parte inconsciente de nosso cérebro. Por esse motivo algumas pessoas que perderam a memória são capazes de lembrar-se com clareza de suas atividades habituais, mesmo sem ao menos lembrar seu nome. Esse tipo de recurso é uma habilidade do ser humano desde os primórdios de presença na Terra. O objetivo era tomar decisões sem precisar pensar muito, visando principalmente a autopreservação. Imagina que, no inicio da civilização, se você tá lá de boa passeando na floresta e encontra um tigre — cachorro, lobo do mato, ou sei lá que bichos se encontravam naquela época—, parar e pensar antes de tomar uma decisão não era o melhor caminho, não é mesmo? Evoluímos e ficamos preguiçosos, não precisamos mais nos defender de predadores, por isso o cérebro passou a também  gravar rotinas cotidianas afim de evitar esforço.

 

Ok Josimar, mas o que isso tem a ver com meu negócio e com os gatilhos mentais?

Vamos lá!

Bom, todo hábito é uma rotina compilada pelo cérebro para evitar o esforço, obter uma recompensa, ou ainda se defender né? Mas como o cérebro identifica quando deve seguir determinada rotina? Isso mesmo, coisa esperta do tio!! Ele precisa de uma deixa, um start, ouuuuu: um gatilhooo!!! Simmm um gatilho mental, os gatilhos mentais são a chave

 

Dá uma olhadinha no desenho abaixo sobre como funciona o loop do hábito:

O cérebro identifica o gatilho mental associado à recompensa e executa a rotina quase que no automático. Incrível, né? E isso tudo acontece aí, dentro de você.

Resumindo: gatilhos mentais são deixas que desencadeiam rotinas armazenadas no cérebro de forma inconsciente para ajudar na tomada de decisões, visando uma recompensa, economia de energia ou autopreservação.

As deixas — ou gatilhos mentais — são muitos, e entendê-las pode fazer você estar sempre um passo a frente, criar personas mais poderosas e conteúdos muito mais relevantes.

Existem muitos estudos de grandes empresas dedicados apenas a entender como funcionam os hábitos dos consumidores e quais são os gatilhos mentais que funcionam melhor para desencadear o processo de compra de uma persona.

Continue por aqui que vamos falar um pouco mais sobre alguns deles.

 

Os gatilhos mentais mais usados

Existe uma infinidade de gatilhos mentais, e cada um deverá ser identificado e utilizado de acordo com o estudo da sua persona, mas há alguns que são comuns a qualquer público alvo e que podem ser utilizados em praticamente qualquer estratégia. Vejamos quais são:

 

• Gatilho mental da Escassez

Perdoem-me, mas esse é o melhor exemplo que consegui pensar para esse gatilho mental: você nunca dá atenção ao papel higiênico até restar apenas um rolo, ou pior, acabar.

No momento da escassez nossos sentidos se acendem para detalhes que no cotidiano passariam despercebidos. Sabe aquela famosa frase: “só vai dar valor depois que perder”? É exatamente disso que estamos falando aqui. Esse gatilho mental pode ser usado a para desencadear a ação de compra. Produtos com edições limitadas, cursos com vagas limitadas, limite de disponibilidade de agenda, são inúmeras as aplicações. Algumas marcas têm tido muito sucesso com suas edições limitadas, como é o caso da Sony que costuma realizar lançamentos de edições limitadas de seus consoles caracterizando uma data especial ou lançamento de um jogo específico.

 

Isso pode te ajudar a chamar a atenção do seu cliente, seja qual for o seu negócio. Usar a ideia de vagas limitadas para quem atua com ensino, de poucas unidades para quem vende produtos físicos, limite de agenda para quem trabalha com atendimentos presenciais. Enfim, é um gatilho poderosíssimo. As pessoas gostam de se sentir exclusivas e estar entre os “selecionados”, os que conseguiram obter o “prêmio” e, principalmente, odeiam a ideia de perder, e isso é o que torna esse gatilho mental tão poderoso. Não estar entre os exclusivos, os limitados, passa a ideia de que, na verdade, eu perdi uma oportunidade que era pra poucos.

 

• Gatilho mental da Autoridade

Vamos falar agora sobre um dos gatilhos mentais mais curiosos: o da autoridade. Pra isso vou usar duas imagens:

Gente, sério…  Não sou especialista em beleza, mas esse cabelo do Fenômeno na copa de 2002 não era nada atraente. E mesmo assim, tivemos milhares de pessoas que aderiram ao visual. Outra época interessante foi a capinha de celular com soco inglês que vendeu que feito água após ser usada pela icônica delegada “Hêlo” de Salve Jorge, novela da Globo.

Outra situação que ilustra o gatilho mental da autoridade é o boom dos influencers digitais.

Comecei a explicação de trás para frente, mas acho que já ficou meio claro como funciona o gatilho da autoridade, né? Vários estudos já foram dedicados a entender a predisposição das pessoas a obedecer ou serem influenciadas por figuras de autoridade. Hoje, vivemos na era das celebridades. Com o crescimento das redes sociais, cresceu também a possibilidade de se tornar autoridade em qualquer segmento. As pessoas se identificam com temas de seu interesse e geralmente atribuem autoridade a quem divulga conteúdo relevante sobre aquele determinado assunto. O processo de criação de autoridade é basicamente baseado em mostrar-se especialista em algo e ser reconhecido como tal. Lembre-se, ninguém se nomeia autoridade, isso é uma percepção do público, mas quando você consegue ativar esse gatilho mental, os resultados são incríveis. As pessoas são mais predispostas a seguir autoridades, comprar o que elas indicam, fazer os cursos que elas aconselham e, se existir a possibilidade de comprar um produto, que seja dessa autoridade então… Elas o fazem felizes.

Aí você deve estar se perguntando: beleza, Josimar, mas como eu gero autoridade para mim ou para o meu negócio? Primeiramente, gerando conteúdo. Quem é bom no que faz, sabe falar sobre o assunto sem problemas. “Segundamente”, não tenha medo de ensinar o que você faz, não esconda o ouro! Mostrar para as pessoas como você faz é um ótimo elevador de autoridade. Fique tranquilo, ensinar não oferece riscos ao seu negócio, existe mercado para todo mundo e é preciso muito mais do que saber como se faz. “Terceiramente”, mostre seus resultados, utilize as conquistas do seu negócio e as dos seus clientes para comprovar sua autoridade. Utilizar os comentários e interações também é uma dica legal.

 

• Gatilho mental da Prova Social

Esse gatilho mental também é incrível, mas já adianto que vai contra os ensinamentos maternos de que você não é todo mundo, rs. Assiste esse vídeo aí embaixo e voltamos a conversar logo depois. Não vá embora, hein.

Se vocês repararem bem, as pessoas nem entendem o motivo da mudança de lado e, embora façam cara de quem não está entendendo nada, elas trocam de lado simplesmente porque todo mundo troca.

Essa é uma lógica humana antiga e muito enraizada: se todo mundo está fazendo, deve ser o certo a fazer. Agimos assim em muitas situações no dia-a-dia e no consumo não é diferente. As pessoas costumam utilizar a opinião da maioria para ajudar na decisão de compra.

Campanhas que mostrem o número de pessoas que realizaram a compra de determinado produto, ou que baixaram um e-book, ou que tiveram sucesso com seu método, abusar dos depoimentos de clientes, interações nos comentários, directs e tudo mais de informações que mostrem que as pessoas amam o seu serviço. Se todo mundo ama, por que sua persona não amaria?

Ninguém quer se sentir excluído e todos querem fazer parte de um grupo, principalmente se for um grupo de compradores felizes, rs.

 

• Gatilho mental da Urgência

Esse, com certeza, é o mais simples e comum dos gatilhos mentais.

Se você não participou, com certeza já ouviu falar da Black Friday, não é mesmo? Esse evento ilustra muito bem com funciona o gatilho mental da urgência — embora, no Brasil, a Black Friday não seja lá essas coisas, rs. Mas a ideia de ter pouco tempo para aproveitar determinada promoção faz com que o comprador se sinta irresistivelmente atraído por ela.

Outro exemplo de modelo de negócios que aproveita bem esse gatilho é das empresas de compra coletiva, como Groupon e Peixe Urbano, onde você tem uma oferta acompanhada de um contador de tempo. É quase uma prova!

Utilizar termos que remetam à urgência na oferta também costuma funcionar bem — só essa semana, ainda hoje, agora mesmo.

O gatilho da urgência é relativamente fácil de usar, mas cuidado, se você diz que uma promoção durará até amanhã, ela tem que acabar amanhã, senão você passará por mentiroso.

 

Concluindo:

A grande questão é que existe muito para se falar sobre gatilhos mentais e ainda vamos explorar esse tema muito melhor. Esse artigo é mais para fazer uma introdução ao tema e te ajudar a começar a utilizar os principais gatilhos mentais.

Fica para você a tarefa de reparar nas propagandas e comerciais que você vê e ouve por aí e reparar quais gatilhos mentais estão sendo utilizados pelas empresas em sua comunicação.

Como de costume, estou à disposição para ajudar se você tiver dúvida por aqui, no Facebook ou Instagram. Se gostou do artigo, compartilha com seus amigos para ajudar a gente a ajudar mais e mais empreendedores! =)

Por hoje é tudo, pessoal. Um grande abraço a todos.